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          韩束得一叶子助力 决心要拿双十一销量冠军

          时间:2020-06-23

          “今年我們手裡有兩副牌,一定會拿到雙十一銷量冠軍。”必優蘭微商CEO(原韓束微商CEO)陳育新說。

          在去年雙十一,韓束在天貓雙十一的銷售額突破9000萬元,位居化妝品類目排行榜第二名,而位居第一名的是百雀羚,雙十一最終成交額為1.07億元。今年,和韓束同屬上美集團的面膜品牌一葉子在天貓迅速發力,也在化妝品銷售額前十排行榜中搶占瞭一席之地。

          有瞭同公司品牌一葉子的助力,韓束在雙十一的第八個年頭,愈發有信心可以問鼎類目冠軍。在陳育新看來,無論對大小品牌來說,雙十一都是不可錯過的流量聚集期,天貓雙十一的熱度定會持續下去。

          在去年雙十一一路領先的韓束,最終成交額卻被百雀羚反超,那今年他們的目標是什麼呢?

          【今年雙十一銷量要沖4億】

          韓束在今年雙十一的目標銷售額是多少?

          陳育新:從全平臺來說,我們的銷售額目標是4億。去年的銷售額是2億,其中天貓占1億,其他平臺占1億。針對整個集團來說,可以翻倍的原因是今年一葉子在天貓的迅速成長。從八月份開始,整個生產線都在為雙十一的備貨讓路。

          那麼單看天貓平臺,今年一葉子和韓束加起來的銷售額可能會在2億—2.5億左右,總數肯定是第一,我們也希望兩個品牌最起碼都進入TOP5。現在我們手上有兩副牌,一定要打贏百雀羚。

          韓束在雙十一拿到瞭什麼樣的資源位置?有什麼新玩法嗎?

          陳育新:我們進入瞭天貓主會場,截至目前,公司在天貓雙十一這方面上的投入已經近三千萬,其中包括流量、資源位置品牌和平臺的互動等等。今年我們在天貓辦瞭一場鹿晗的生日會,效果不錯,同時代言人郭采潔也在天貓玩瞭直播互動。

          關於新玩法,這麼多年的雙十一,其實消費者都習慣瞭。今年在促銷方面並沒有新的玩法,大傢腦袋都差不多,想不出來。

          韓束今年在雙十一的定位有改變嗎?會參加今年的雙十一晚會嗎?

          陳育新:韓束在促銷力度上做瞭優化和調整,我們不能跟風。今年在頁面和店鋪展示上,做好促銷的同時,更多的要展示品牌調性。

          同時,韓束會參加今年雙十一晚會,但這次晚會我們僅僅是參與而已,不像佰草集拿冠國內老熟婦露臉視頻名。我們認為消費者還是比較理性的,而且韓束和其他品牌相比,在電視上的曝光是足夠的,所以,主要是根據品牌文化和調性來進行配合本次晚會。

          韓束天貓官方旗艦店截圖

          今年除瞭天貓,還有和其他平臺合作嗎?

          陳育新:今年雙十一包括前兩年我們都不做選擇題,有的品牌被迫選擇過,但韓束規避瞭這個問題。但是今年目前整個市場的表現,排名第一是唯品會,韓束連續5個月單月銷售額過億,第二是天貓,平均單月銷售額在四千萬左右,第三是京東,目前在京東的排名大概在第三到第五名。

          如何看待天貓雙十一購物節呢?

          陳育新:從品牌角度來說,我們對雙十一是又愛又恨,喜歡是因為它可以快速拉動銷售,不喜歡是因為價格的比拼,較大的促銷力度,流量成本越來越貴,我們又覺得這是一個歧途。

          在我看來,雙十一一直都會在。每個品牌方都不可能在流量聚合的時候把流量讓給別人,做的不好的品牌,也希望利用這次流量紅利,來豐富自己的銷售群體和用戶群體。

          從品牌方的角度來講,中國電商在野蠻生長。目前我們看到的是,第一,電商對實體沖擊是非常大的,這是不對的,因為實體是支柱;第二,對品牌來說,應該把產品品質做得更好,而不是陷入被動的惡性的價格戰裡面去。對於我們來說是不願意見到這種情況,現在的整個電商你一搜面膜都是最便宜的在前面,但這個規則定的就是錯的。

          【韓束全渠道:聯動KA、CS和電商】

          韓束的全渠道計劃推進的如何?

          陳育新:其實韓束有兩個特點,第一是全渠道,第二是電商做的很好,但占比沒有超過三分之一。

          以前韓束品牌共有四大渠道,一是KA渠道,例如屈臣氏、傢樂福、沃爾瑪和大潤發等,目前在此渠道排名是第二;第二是CS渠道,即傳統的線下化妝品門店,這個渠道也是第二;第三是電商,目前電商渠道的銷售額在整體的占25%到30%;第四渠道是微商,但今年開始,我們隻有前三個渠道。

          我們在這三個渠道的銷量很平均,可能其他品牌可能隻是一個渠道做的很好,別的渠道就不行。比如相宜本草,在KA渠道就很好,而CS渠道基本沒有。同時一些CS渠道做的好的品牌,電商做的又沒法跟我們比。

          韓束為何可以將全渠道做成功呢?

          陳育新:韓束的全渠道一定能成功,源於內部的機制和用人的方式,每個部門都有個很強的創客文化,采用美式管理,放手讓大傢去做。

          舉個例子,韓束的電商以前是麗人麗妝在做代運營,我們很果斷的從麗人麗妝收回來。是因為麗人麗妝負責韓束旗艦店時,我們自己做專賣店。我們用瞭半年時間,專賣店的銷量達到瞭旗艦店的6倍,於是就收回來自己幹。同時韓束從排行榜30多名到前5名也隻用瞭半年多的時間。

          今年雙十一線下店鋪會與線上進行聯動嗎?

          陳育新:沒有太多聯動。客戶群體不一樣,利益沒法分配。如果我是線下化妝品店老板,雙十一賣的再火,賺再多錢也不給我,所以線上線下配合的溝通協調成本很高。可能有一些高端品牌,隻做專櫃沒有分銷商代理商,都是自營,也許會做一些互動,但我們這樣的大眾精品的品牌很難做這樣的協調。

          韓束和其他品牌相比,現在電商渠道最大的優勢是什麼?

          陳育新:最大的優勢在於廣告和平臺機制。其實在打法上大傢很相似,但是廣告投放沒我們多,我們特別舍得拿錢去砸。同時,韓束的生產規模、品牌調性和品牌代言人的打造,每個方面都做得非常好,形成瞭整合的優勢,這是我們在電商裡做得好的原因。

          另外我們的產品,從研發到生產的規模性、技術的先進性,讓我們可以用同樣的成本做出更好的產品。我們的企業通過幾年的佈局,形成瞭品牌矩陣,可以相互拉動、引流和借勢。現在韓束去到一傢平臺入駐,應該能快速進入前五名,迅速沖到第一名,就這麼簡單。

          “韓束給瞭整個行業信心”】

          如何看待今年國內化妝品行業的趨勢?

          陳育新:一共有兩點,其一是品牌定位越來越精細化,其二是傳播越來越互聯網化。同時從國內化妝品的角度來看,韓束讓這個行業火起來瞭。以前你看到一個企業能做到十個億都很牛,現在大傢都往百億在破,那第一個破的就是韓束。

          以前的品牌都已經定位好,市場規模達到十億,占有一定的市場份額,企業已經就可以有一定的利潤。但是在他們看來,他們和包括歐萊雅在內的一些國外品牌不在一個檔次,但韓束第一個提出來我們要超越歐萊雅,因為韓束和歐萊雅並沒有本質的區別。

          同時,我們已經開始在海外佈局,目前在日韓都有公司和研究所。慢慢我們就把整個行業的信心給激發起來瞭,況且中國有一批化妝品企業男人到天堂a在538線 在長時間的沉淀後,有瞭資金、研發和技術,對品牌有一定的認識和研究,再加上這幾年國際美妝行業人才流動,所以整個行業到瞭一個發展節點。

          如何看待進口化妝品牌帶給本土品牌的沖擊?國內化妝品可以擊退這個浪潮嗎?

          陳育新:其實這是市場引導出來的。首先,這兩年民族品牌增長很快,洋品牌銷量下滑。同時也是這些品牌給用戶做好瞭價格教育,有些用戶會認為國外的商品相對貴一點,中國商品一定是便宜的。但是我們會慢慢讓消費者習慣國內品牌貴的產品。

          在我看來,國內化妝品一定會擊退洋品牌的浪潮。因為韓國產品在中國有幾個特點,一個是電商,在跨境市場中有水貨有走私;第二個是一些專櫃。在這些渠道韓國品牌比較占優勢,但其他渠道是不占優勢的。

          但他們的品牌調性做得很好,利益分配方式也做得好。而中國的產品以前沒有投入很多的品牌建設維護東北老人做受視頻費用,導致以前的折扣和利潤空間都比較低。

          上美集團在未來的下一步的規劃是什麼呢?

          陳育新:我們會一直按著目標去發展,把韓束推出來以後我們跟行業講,我們要把一葉子做成中國面膜第一品牌,現在做到瞭。

          下一步除瞭韓束和一葉子之外,還要推旗下其他的品牌。通過一葉子的成功我們塑造瞭一個行業的新的現象——中國沒有一個企業把兩個品牌同時推廣成功,我們打破瞭先河。所以既然兩個品牌能做成功,我們就要做三個四個,不斷去做加法。


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